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          公开课名称:

《项目销售与大客户开发

培训时间:2017年10月27日 一天 (9:00-12:00 13:30-16:30)
培训对象:销售总监、销售经理、销售代表等
培训方式:专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动
所属类别:销售技巧 查看近期相关课程
培训投资:人民币1980元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具?#35757;?
培训地点:北京市海淀区(详细请报名后索取确认函)
培训顾问:刘小姐、钟先生
在线 QQ:384199409(24小时在线咨询)
咨询电话: 010-62126788   62111758

培训目标(Key Benefits):

  • 能够对大客户的销售过程有一个非常清晰的脉络;
  • 懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环?#24120;?
  • 通过对不同信息的分析,掌握客户的动态需求和走向。
  • 了解客户的深层次需求和心理动向
  • 介绍销售漏斗原理,引导客户的需求。
  • 把握客户的心理状态,摸清他们的心理需求
  • 运用有效的询问和分析工具,制订未来的行动方案
  • 通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法。
  • 将销售策略运用于工作,提高个人的影响力,保证项目的成功。
课程大纲(Program Content):
项目销售与大客户开发》    主讲:韩先生  (10月27日)

一、大客户销售的核心概念
1. 销售可以帮助解决客户什么问题
2. 大客户销售的特点
3. 大客户销售的过程是怎样的
4. 客户是如何看待传统的销售人员的
5. 销售人员应该具备的素养和技能
6. 销售人员的自画像
二、客户决策层的分析
1. 分析和弄清客户的组织结构
2. 客户的决策链条是如何组成的
3. 对方决策人出现的顺序
4. ?#35838;?#21442;与者的?#24039;?#21644;作用
5. 不同部门和职位的关心与要求
三、如何就客户的需求进行深度?#35762;?br> 1. 掌握帮助客户发?#20013;?#27714;的方法
2. 销售人员经常犯的错误
3. 避免主观判断、错判客户的?#38382;?br> 4. 学会如?#38382;?#23458;户产生购买兴趣
5. 学会挖掘客户需求和愿望的技巧
6. 怎样引导客户的需求,变?#19978;?#23454;的交易
7. 掌握获得客户资料和情报的指导方针
四、如何捋清决策流程和搞好与决策者的关系
1. ?#19994;?#39033;目的线人和突破口
2. 怎样做线人的具体工作
3. 了解客户购买的动机,客户要解决什么问题
4. 分析客户购买的六大动机
5. 客户的“公心”和“私心”是什么
6. 分析客户把门者的需求和心理,如?#38382;?#20320;入围
7. 搞懂客户把关者的需求和心理,强调哪些因素
8. 弄清使用者的需求和心理,如?#25105;?#23548;沟通
五、怎样在招投标中始终让自己处于有力的销售位置
1. 在错综复杂的?#38382;?#20013;如何客观地分析项目现状
2. 有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势
3. 了解影响销售的主要因素
4. 分析影响销售的重要要素
5. 提供分析现状的工具和策略
6. 如何进行正面和负面的分析和评估
7. 怎样扬长避短、因?#35780;?#23548;
8. 建立达到销售目的的总体策略和手段
六、怎样处理与客户内部搅局者的关系
1. 决策层与人脉关系的把控
2. 把握决策者与影响者
3. 高度参与?#25237;?#21442;与的解析
4. 可能出现的四种情况
5. 决策过程中?#30446;?#25143;?#24039;?#30340;转换
6. 客户当初与现在的?#24039;?br> 7. 应对的行动策略和方案
七、归纳和总结销售的进程,采取正确的行动
1. 确定主题拜访的脉络
2. 了解每一阶段的发展和变化,制定下一步行动方案
3. 将大目标化解为小目标,建立销售的里程碑
4. 销售目标和过程及进度工具表
5. 对销售人员的最终有效建议
八、总结与收尾 结合课程,制订个人目前销售行动计划,将理念化为动作

专家介绍:

  韩先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

      韩先生,博思嘉业高级培训师,工商管理硕士,曾任深圳华南集团进出口贸易部经理、美国AMF保龄球机构区域销售经理、香港保得工程有限公司北方区域经理、Mercuri International(麦古力国际)商业顾问(?#20998;?#26368;大的培训机构)、Achieve Global(美国智越)专职培训师(北美最大的培训机构)哈佛商学院认证讲师,2004年中国十大培训师。
曾任大型著名国?#22987;?#22269;内知名公司的部门经理?#26696;?#32423;管理人员,其专长集中在市场营销、企业管理等:韩老师具有10年多的培训经验,16年的市场、销售和8年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师,为各类企业和公司做过大约500多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在IT、通信、医药、制造业和其他类别?#30446;?#25143;上。韩老师擅长营销和管理课程,教学和实战经验丰富,功?#21672;?#21402;。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主,注重与学员的高度互动。寓教于乐,风趣?#21738;?#20854;倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。

   韩先生主要讲课程:《赢在大客户之十大工具》、《解决方案的销售技巧》、《大客户渗透策略》、《专业?#27010;?#25216;巧》、《推销中的异议处理》、《店面销售技巧》、《目标销售与业务管理》、《管理与领?#23478;?#26415;》、《团队与合作》、《执行力》、《有效解决问题》等。

     韩先生服务过?#30446;?#25143;:西门子、黑龙江移动、河南移动、北京市通信公司、康柏、东芝三广、北京大发正大、巨龙集团、国能集团、可口可乐、?#39034;?#38598;团、李宁、北大方正、中国吉通、美国北鹰、中国铁通、阿克苏化工、太诺化工、河南?#31361;?#26448;料研究院、泰?#31561;?#23551;、中国?#38469;?#36827;出口集团、中?#26007;?#22320;产、正大集团、华夏?#25945;濉?#31070;州数码、三星、中关村数据、东方集成、腾?#25216;?#22242;、中化集团、首钢环星、用友软件、中国工商银?#23567;?#33487;泊尔、美?#30446;?#35843;、山东三联电子、杭州大北农、艾默生电气、中国电子器材总公司、中国航天科工集团、艾科泰、东软集团、奥的斯、博威讯通、瑞生药业、兆君集团、中国建筑材料总公司、信天通信、南方都市报、浙江天圣控股集团、合纵科技、联动优势、格林集团、好丽友、京都房地产、交大铭泰、上海贝尔、合能集团、东风集团、清江电机、中国福彩中心、三维药业、利尔?#31361;?#26448;料,BD,kingston等。

课程报名:

1、您可以在线报名,在线互动QQ:1565302954;也可线下传真报名,传真:010-62111003。
2、为了更好地为您提供服务,请于开课前将培训费用汇到我公司帐户:
      公司名称:北京博思嘉业企业管理咨询有限公司
      公司帐号:9001201050887-32
      开户银行:北京银行双秀支行

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